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Caract¨¦ristiques des propositions gagnantes

Caract¨¦ristiques des propositions gagnantes

 

L¡¯outil le plus efficace dans les conf¨¦rences internationales est l¡¯empathie pour les autres d¨¦l¨¦gations, acquise principalement dans les consultations officieuses. L¡¯empathie vous permet de d¨¦velopper des propositions qui sont attrayantes pour une large majorit¨¦ des participants. Elle vous permet aussi de guider les efforts collectifs par la qualit¨¦ de vos id¨¦es.

Les autres peuvent ¨ºtre peu int¨¦ress¨¦s par votre pays et ses pr¨¦occupations. Mais une proposition qui est ¨¦largie pour tenir compte de leurs pr¨¦occupations peut donner naissance ¨¦galement ¨¤ une coalition de nations appuyant ce que vous voulez atteindre.

Consid¨¦rez les deux d¨¦clarations suivantes :

  • ¡¤ Le libre ¨¦change en agriculture est bon pour les agriculteurs du pays X
  • ¡¤ Le libre ¨¦change en agriculture est bon pour tous les exportateurs agricoles et pour les importateurs dans les pays importateurs

La premi¨¨re d¨¦claration a moins d¡¯int¨¦r¨ºt pour une audience internationale que la deuxi¨¨me d¨¦claration. Les deux formulations supposent clairement que la d¨¦l¨¦gation du pays X appuie le libre ¨¦change des produits agricoles, mais la deuxi¨¨me explique pourquoi de nombreuses autres doivent l¡¯appuyer ¨¦galement.

De la m¨ºme fa?on, les principes et les pr¨¦c¨¦dents peuvent ¨ºtre des donn¨¦es importantes, sp¨¦cialement ceux qui sont largement connus et respect¨¦s de ceux que vous essayez de persuader d¡¯appuyer le r¨¦sultat que vous souhaitez.

En pr¨¦parant des conf¨¦rences Mod¨¨le ONU, les repr¨¦sentants peuvent d¨¦couvrir des principes et des pr¨¦c¨¦dents auxquels se r¨¦f¨¦rer dans les n¨¦gociations en ¨¦tudiant les d¨¦clarations faites v¨¦ritablement par des d¨¦l¨¦gations durant les r¨¦unions de l¡¯AG ou du C de S sur les points concern¨¦s de l¡¯ordre du jour.

Si une proposition est clairement et justement exprim¨¦e, et si elle refl¨¨te les souhaits du plus grand nombre possible de d¨¦l¨¦gations, elle est bien partie pour ¨ºtre accept¨¦e. L¡¯enjeu est de d¨¦velopper une proposition ou de concevoir une proposition alternative sur sa base, qui rencontre les pr¨¦occupations et les souhaits du plus grand nombre.

Comme soulign¨¦ auparavant, chaque n¨¦gociation peut ¨ºtre pens¨¦e comme une recherche d¡¯une solution ¨¤ un probl¨¨me, r¨¦sultant du fait que les diff¨¦rentes d¨¦l¨¦gations ont diff¨¦rents objectifs et ambitions. La solution n¡¯est pas d¡¯¨ºtre irrit¨¦ par les autres repr¨¦sentants ou d¡¯essayer de faire pression sur eux. En fait, comme nous l¡¯avons indiqu¨¦, il faut trouver une formulation acceptable pour tous.

Une proposition rencontre une adh¨¦sion g¨¦n¨¦rale si toutes les d¨¦l¨¦gations l¡¯appr¨¦cient. Elle peut cependant aussi ¨ºtre accept¨¦e si certaines d¨¦l¨¦gations l¡¯aiment et si les autres n¡¯objectent pas vraiment. Elle peut aussi ¨ºtre accept¨¦e si certaines d¨¦l¨¦gations l¡¯appr¨¦cient, alors que ceux qui ne l¡¯appr¨¦cient pas particuli¨¨rement pensent cependant qu¡¯elle leur procure assez ou qu¡¯elle est assez bonne (de leur point de vue) vu ce qu¡¯elles esp¨¨rent obtenir. Il se peut possiblement que certains d¨¦cident, bien que n¡¯aimant pas la proposition, de ne pas insister sur leur opposition, voir m¨ºme de l¡¯exprimer. En d¡¯autres termes, des attitudes tr¨¨s diverses peuvent ¨ºtre cach¨¦es derri¨¨re l¡¯acceptation g¨¦n¨¦rale d¡¯une proposition ; mais la position de la majorit¨¦ doit ¨ºtre positive.

 

Le texte gagnant ¨¦merge de ce que tous peuvent accepter et porte au maximum leurs aspirations, malgr¨¦ leurs diff¨¦rences de vues et d¡¯objectifs.

Les n¨¦gociateurs s¡¯entendent seulement sur un r¨¦sultat qu¡¯ils consid¨¨rent comme acceptable. Ils vont l¡¯accepter plus rapidement s¡¯ils pensent qu¡¯il fait progresser leurs objectifs. Vous ¨ºtes int¨¦ress¨¦ dans un r¨¦sultat qui fait progresser les objectifs de l¡¯autre partie ainsi que les v?tres. Dans votre propre int¨¦r¨ºt, vous devrez ?uvrer pour promouvoir les objectifs de l¡¯autre partie, dans la mesure o¨´ il n¡¯est pas incompatible avec la r¨¦alisation de vos objectifs.

Ce n¡¯est pas une question de g¨¦n¨¦rosit¨¦ de c?ur ; c¡¯est une fa?on de donner ¨¤ l¡¯autre partie une incitation ¨¤ accepter un r¨¦sultat qui sert vos objectifs.

 

Argument logique

La raison est la plus efficace et donc l¡¯argumentation la plus largement utilis¨¦e dans les conf¨¦rences internationales.

Les arguments les plus persuasifs sont ceux qui semblent raisonnables ¨¤ ceux que vous essayez de convaincre. En fait, toute votre argumentation est vue positivement si elle est d¨¦velopp¨¦e selon leur perspective. Tout au moins, vous ne devez pas parler en partant de votre propre perspective, mais d¡¯une vue g¨¦n¨¦rale.

 

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Et ¨¦troitement li¨¦ ¨¤ cela est l¡¯¨¦lan.

Au fur et ¨¤ mesure des n¨¦gociations, une solution particuli¨¨re ou son approche gagne souvent de l¡¯appui. De plus en plus de d¨¦l¨¦gations en viennent ¨¤ penser alors qu¡¯elle va donner la base sur laquelle la conf¨¦rence va construire un accord. En d¡¯autres termes, leurs attentes se centrent sur cette approche ou solution et elles d¨¦laissent en cons¨¦quence les autres approches ou solutions, en recherchant comment cette solution peut ¨ºtre ajust¨¦e pour la leur rendre acceptable. La conf¨¦rence semble gagner un ¨¦lan croissant pour cette solution.

L¡¯analogie est souvent ¨¦tablie avec une boule de neige, qui gagne en taille par accumulation et prend de l¡¯¨¦lan en descendant la colline. Une telle solution peut devenir irr¨¦sistible.

 

La cr¨¦ativit¨¦

Les approches examin¨¦es ici peuvent grandement b¨¦n¨¦ficier de n¨¦gociateurs en mesure d¡¯apporter une nouvelle perspective aux questions qui divisent une conf¨¦rence et voir les opportunit¨¦s qui peuvent ¨ºtre trouv¨¦es dans les diff¨¦rences m¨ºmes entre les objectifs des diff¨¦rentes d¨¦l¨¦gations et les valeurs diverses qu¡¯elles accordent aux divers facteurs.

Une aide importante en cela est la connaissance ¨C gagn¨¦e par l¡¯exp¨¦rience et/ ou la lecture ¨C de solutions ou approches qui ont march¨¦ dans d¡¯autres n¨¦gociations, combin¨¦e ¨¤ la capacit¨¦ ¨¤ les adapter ¨¤ la situation en cours.

Les accords, y compris les positions n¨¦goci¨¦es, sont parfois critiqu¨¦es pour ¨ºtre le plus petit d¨¦nominateur commun, la chose sur laquelle les d¨¦l¨¦gations peuvent s¡¯entendre. Ils peuvent ¨ºtre per?us comme ¨¦loign¨¦s des accords plus ambitieux qui auraient pu ¨ºtre atteints. Ces r¨¦sultats sont souvent d¨¦finis comme ceux sur lesquels aucun participant n¡¯objecte. Winston Churchill a une fois accus¨¦ ses chefs de forces arm¨¦es de donner des conseils qui refl¨¦taient ? la somme de leurs peurs ?. Il est parfois utile d¡¯identifier ce plus petit d¨¦no- minateur pour le traiter alors comme une base pour construire un accord de plus grande valeur pour les participants.